Предложить тему

Как устроена роль закупщика в Декатлон?

10 минут на прочтение

RS? Retail Supplier? Отдел закупок? Мы часто слышим эти слова, однако как именно всё это работает, знают немногие. Алексей Еременко и Антон Фролов, закупщики из отдела плавания, взялись объяснить всё просто и доступно.

Алексей работает в Декатлон 2 года. Занимается плаванием, в последнее время – на открытой воде.

Антон работает в закупках в Декатлон с 2014 года. Также плавает (что неудивительно), играет в футбол, а в прошлом занимался единоборствами и фитнесом.

Чтобы понять, как устроена роль закупщика, Антон предлагает переместиться назад в прошлое на Восток, где наш друг Сулейман открывает свою лавку товаров.

Закупщик_Сулейман

Сулейман знает, что чтобы успешно развивать свой магазин, необходимо разделить работу закупщика (в маленьком магазине Сулейман сам выполняет эту роль) на пять этапов. Эти пять этапов прекрасно укладываются в пять рабочих дней недели. Первый носит название Monday-check, второй включает взаимодействие с магазинами, третий – прогнозирование продаж, четвертый – это коммуникация с поставщиками и, наконец, пятый – собственное развитие.

Пройдемся по дням недели и выясним, чем именно там занимается закупщик.

Понедельник

В понедельник Сулейман открывает магазин и анализирует, сколько у него в распоряжении денег (свободных финансов), прогнозирует, сколько штук будет продаваться еженедельно, и рассчитывает, какое количество товара ему нужно приобрести. «Все свои расходы Сулейман будет записывать в амбарную книгу – вести учет», - объясняет Антон.

Декатлон работает по похожему принципу, рассказывает Алексей: «Основа любого бизнеса – это деньги, поэтому мы в DMI также начинаем с них. Амбарная книга нами забыта, у нас есть продвинутые выгрузки, которые анализируют экономические показатели прошлой недели. Благодаря им мы понимаем, какие товары в каком количестве мы продали, сколько свободных денег освободилось, и формируем бюджет закупок».

Чтобы распланировать бюджет на неделю, необходимо составить прогноз продаж. Сулейман для этого обращается к звездочетам, а в DMI вместно них есть продвинутые инструменты для прогноза.

«Например, наш программист создал инструмент, который позволяет анализировать прогноз погоды и привязывать к этому прогнозу покупательскую активность в городах нашего присутствия. Так мы можем точнее представлять, когда и в каких регионах ожидать всплеска спроса и доставлять туда товар, и наоборот», - объясняет Алексей.

Как только прогноз продаж на неделю готов, можно закупать товары и выстраивать прогнозирование на год вперед и более.

Бывают, однако, непредвиденные ситуации, которые могут нарушить наши планы по продажам, говорит Антон. Например, в лавке Сулеймана закончилась гречка, а страна, откуда ее привозили, закрыта – неизвестно, надолго ли. Сулейман выходит из ситуации, заменив гречку на рис. Он закупает рис у лучших купцов из Азии и рассказывает покупателям, что рис – лучший долгий углевод в мире.

«В Декатлон по понедельникам мы также уделяем большое внимание товарам 5/40 – тем, что приносят нам основной товарооборот», - говорит Алексей. Это необходимо делать в понедельник, чтобы было больше времени для маневров и замен, если они необходимы.

Вторник

В этот день начинается взаимодействие с магазинами. Закупщик должен сообщить им о принятых в понедельник решениях.

«Скажем, Сулейман обнаружил, что ковры в его лавке очень плохо продаются, - продолжает свою историю Антон, - Он приходит в магазин и видит, что ковры не развешены в лавке, а сложены где-то внутри. Совместно с продавцом он это исправляет, и они презентует ковры так, чтобы все их видели». Как видите, взаимодействие помогает.

Так же работает Декатлон. «Допустим, в понедельник мы поняли, что какие-то товары в определенных магазинах не следуют тренду всей страны, - рассказывает Алексей, - Например, сейчас сезон для купальников, и везде они хорошо продаются, но в ряде магазинов почему-то нет. Мы связываемся с этими магазинами, спрашиваем, как они продвигают данные товары, договариваемся об изменениях, а затем следим за результатами».

Спустя какое-то время, однако, Сулейман снова посещает свою лавку и видит, что ковров там стало очень много, и они почти не продаются. Он решает сократить заказы на ковры и заказать более актуальный товар.

Декатлон следит подобным образом за каждым своим магазином: «Мы отслеживаем прогноз продаж отдельного магазина, видим, где не хватает товара для потенциала продаж, а где товара приходит слишком много», - рассказывает Алексей.

В этом закупщикам помогает такой показатель, как DIF – коэффициент прогноза. Он зависит от погодных условий, надвигающихся праздников и прочих событий. Вы можете ставить DIF локально, на отдельные магазины, или даже на группу товаров.

Среда

В третий день закупщику нужно составить прогноз на более длительное время, не только на неделю, а на год-два вперед, чтобы понимать, как быстро будут возвращаться инвестиции, которые были вложены.

Сулейман теперь знает, какие товары в его лавке продаются плохо, а какие хорошо, и может посчитать, на сколько дней продаж ему хватит каждой группы товаров. И предпринимает действия: заказывает то, что уже заканчивается, на то, чего много, делает заказ позже или вообще не делает.

Так же делает и Декатлон: «мы выстраиваем прогнозирование на год, понимаем, какие товары требуют дополнительного внимания и планируем коммерческие активности: Back to club, Back to school, Opeco и т. д.», - рассказывает Алексей.

Выстраивая прогнозирование, закупщик использует такое правило: 4 недели в прошлом = 4 недели в будущем. То есть прошлые недели в продажах подсказывают, какой сейчас тренд. Тут есть исключения, особенно в сезонных видах спорта, но в целом это работает. И закупщики дают обязательство, что прогноз будет исполнен.

Прогноз закупщика

Четверг

Время поделиться длительным прогнозом со всеми участниками производства. Тут важно, чтобы все находились в общем информационном поле.

В лавке Сулеймана с этим пока плохо. В магазине совсем закончились яблоки. Сулейман связывается с поставщиком и спрашивает о сроках доставки. Но у поставщика тоже они закончились, и поставщик пишет фермеру, у которого он заказывал яблоки еще в прошлом месяце. А тот, оказывается, забыл об этом заказе, и ничего у него нет. Не лучший пример взаимодействия.

В таких переговорах участвует три стороны: RS (retail suppler) – это люди, которые отвечают за правильный прогноз продаж, из которого выстраивается прогноз закупок. Второй участник – CPM (customer procurement manager) – это человек, который ведет коммуникацию между RS и стороной на производстве. SPL (supply-production leader) – это человек на производстве и ведет план по производству, контактируя с фабрикой.

Пятница

«Тут мы уделяем больше времени собственному образованию», - рассказывает Алексей. По его словам, процесс обучения в DMI никогда не заканчивается.

Чтобы открыть свою лавку, Сулейман прочел много книг. Так делают и в Декатлон: первые 6 месяцев – это интенсивное обучение, множество тренингов, где закупщикам нужно изучить множество инструментов.

«По истечении этих 6 месяцев, когда мы полностью изучили свой периметр, мы начинаем общаться с другими отделами, изучая их полезные практики. Делаем мы это в формате мастер-классов и коучингов», - рассказывает Алексей.

У Сулеймана дела обстоят схожим образом: чтобы улучшить свои знания и торговлю в лавке, Сулейман проводит сотни часов в общении с мудрецами. Набравшись опыта, он готов применять свои знания в деле. Например, раньше он закупал фрукты у фермера из соседнего города, но путь туда был нелегкий. Он это понимает и находит более удобного поставщика в своем городе, что значительно сокращает время доставки товаров и избавляет от рисков.

В Декатлон есть похожий опыт. «К примеру, в плавании стартовая модель тапочек для бассейна 3 года назад производилась в Китае, - говорит Алексей, - Мы поняли, что потенциал у нее большой, и перевели производство в Россию, в Киров, после чего продажи модели выросли больше чем в 30 раз. Сейчас это первая модель по товарообороту в плавании».

Как видите, в любую эпоху и в любом уголке мира роль закупщика играет важную роль в прогрессе компании. Конечно, в этой работе множество подводных камней и тонкостей – не зря же к должности готовятся 6 месяцев и советуются с мудрецами! Тем не менее, основы работы закупщика вам теперь известны, – а остальное уже в ваших силах.

Насколько полезным был этот материал?

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий